Neukundenakquise erfolgreich umsetzen
Neukundenakquise als Herausforderung
Die Neukundenakquise steht bei vielen Unternehmen im Vordergrund.
Denn dies bedeutet einen Zuwachs an Kundenzahlen und somit auch mehr Umsatz. Aus diesem Grund werden oft Vertriebler dazu angehalten, neue Kunden zu akquirieren und den Kundenstamm immer weiter auszubauen.
Für manches Unternehmen bedeutet dies jedoch eine große Herausforderung. Denn sie wissen oft nicht, wie man die Neukundenakquise richtig umsetzt und scheuen sich vor möglichen Problemen. Doch wie geht sie richtig und was muss man sonst noch beachten?
Das Potential der Produkte richtig nutzen:
Die Verkäufer des Unternehmens müssen genau wissen, was sie für Produkte verkaufen.
Es ist ein hohes Fachwissen gefragt bei den zu verkaufenden Produkten. So kann sichergestellt werden, dass man auf den Kunden professionell und kompetent wirkt. Wichtig ist auch, dass der Verkauf des Produktes eine hohe Bedeutung aufweist. Es muss ein Alleinstellungsmerkmal zu sehen sein.
Die Verkäufer haben die Aufgabe dem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen und ihn nicht von oben herab zu behandeln. Statistisch ist bewiesen, dass ein sicherer Verkäufer eine höhere Abschlussrate aufweist, als ein unsicherer Verkäufer. Denn wer weißt wovon er redet, der wird auch ernst genommen. Der persönliche Kontakt zu dem Kunden ist immer besser als eine sogenannte Kaltakquise, welche sehr unpersönlich stattfindet.
So ist z. B. der Mailingkontakt oder Telefonkontakt gemeint. Letztendlich muss sich der Verkäufer für die ideale Mischung der Neukundenakquise entscheiden, um Erfolgschancen zu haben.
Auf der Internetseite von Primerahunter findet man weitere Informationen.
Dies sollte bei dem Kundentermin beachtet werden:
- Achten sollte man auf korrekte Kleidung
- Sie muss auf den Kunden angepasst werden
- Die Erscheinung sollte authentisch wirken
- Vorzüge des Produktes präsentieren
- 80 Prozent der Entscheidungen sind Bauchentscheidungen
- 20 Prozent hingegen rationale Entscheidungen
- Preise und Leistungen fallen ebenso darunter
- Kunde muss begeistert werden
- Vertrauen des Kunden gewinnen
- Nicht Dinge versprechen, die nicht gehalten werden können
- Keine falschen Hoffnungen gegenüber dem Kunden schüren
Wann ist Neukundenakquise besonders wichtig:
Vor allem in Krisenzeiten ist es wichtig, die Auftragsbücher zu füllen und um Kunden zu kämpfen.
Es ist zwar möglich, den bestehenden Kunden mehr zu verkaufen. Doch in Krisenzeiten kann das Potential meist nicht ausgeschöpft werden. Es müssen also Neukunden beschafft werden. Dies ist keine leichte Aufgabe, denn in Krisenzeiten sind die Unternehmen auf der Suche nach neuen Lösungen.
Diese können sich auf die Beschleunigung der Prozesse beziehen. Eine Senkung der Kosten und Attraktivität der Kunden wäre denkbar. Außerdem denken die Unternehmen darüber nach, wie sich ihre Liquidität erhöhen können. Es wird also nach Verbesserungsvorschlägen gesucht.
Die Verkäufer müssen zu dem richtigen Hebel greifen, um die bestehenden Kunden nicht aus dem Boot zu drängen und strategisch klug vorgeben. Vor allem in der Krise, ist dies keine leichte Aufgabe. Denn die Argumentation ist wichtig. Zunächst muss man mit den Verkäufern ermitteln, bei welchen Unternehmensich ein Engagement lohnt.
So kann man z. B. das Kapital untersuchen, um zu sehen, welches Unternehmen auch in schlechten Zeiten noch Investitionen tätigen kann und welches nicht. Außerdem ist bei den Unternehmen die Liquidität sehr entscheidend.
Fazit:
Neukundenakquise ist für alle Unternehmen wichtig. Nicht nur in Krisenzeiten sollte sich umgesetzt werden. Neben den Bestandskunden sollte das Augenmerk auch auf die Gewinnung von Neukunden liegen. Denn werden sie außer Acht gelassen, dann stirbt der Kundenstamm irgendwann weg.
