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Verkaufsförderungsmaßnahmen – Sortimentsgestaltung

Erfolgreiche Verkaufsförderung braucht integrative Maßnahmen, um auf das veränderte Kaufverhalten und die modernen Kommunikationsaktivitäten zu reagieren. Im Marketingmix gehört die verkaufsfördernde Sortimentsgestaltung zu den wichtigsten Instrumentarien am PoS (Point of Sale/Verkaufsort). Konsumentengerichtete oder handelsorientierte Verkaufsförderungsmaßnahmen tragen klar zu höheren Umsatzzahlen bei. Deshalb zählen strategische Präsentationen von Waren und deren Positionierung zu den effektivsten Methoden für einen durchschlagenden Verkaufserfolg.

Verkaufsförderungsmaßnahmen – Produkte mit Strategie vermarkten

In jedem Supermarkt offenbaren sich Beispiele für die Verkaufsförderung zur gezielten Absatzsteigerung und Kundenbindung. Als elementare Werkzeuge der Kommunikationspolitik sind Sales Promotions unverzichtbare Marketinginstrumente eines durchdachten Gesamtkonzepts, das je nach Zielgruppe und Markttyp eingesetzt wird. Wirksame Verkaufsförderung umfasst Analyse, Planung, Realisierung und Kontrolle zumeist zeitbegrenzter Strategien mit Aktionscharakter. Verkaufsunterstützende Maßnahmen haben das Ziel, beim Endverbraucher oder auf nachgelagerten Vertriebsstufen ergänzend Anreize zur Absatzförderung zu schaffen. Für Marketingleiter ist dies eine große Herausforderung.

Verkaufsförderungsaktionen komplettieren die übrigen Maßnahmen der Absatzwirtschaft. Sie besitzen eine Informationsfunktion für alle Verkaufsbeteiligten wie Handelsvertreter, Vertriebsmitarbeiter, Verkaufspersonal und Absatzmittler. Neben dem externen Einfluss durch verkaufssteigernde Methoden trägt auch der interne Faktor, wie die Präferenz einer Marke zur Kaufentscheidung bei. Waren es früher vorwiegend Handzettel, Prospekte oder Inserate, werden heute ganz andere Anforderungen an Promotions mit Push Effekt gestellt. Im Bereich Verkaufsförderung lassen sich drei Ebenen klassifizieren:

Konsumentenorientierte Sales Promotions
Verlosungen, gratis Warenproben, Aktionspackungen
Preisreduzierungen wie Sonderangebote oder Naturalrabatte,
Verkostungen, Coupons, Gutscheine

Außendienst Sales Promotions
Prämien, Sachgewinne, Reisen
Schulungen, Umsatzboni, attraktive Prämienvereinbarungen

Handelsorientierte Promotions
Verkaufshilfenwie Bodendisplays, Kundenstopper,Thekenaufsteller

Produktkataloge, Prospektboxen
Werbeplakate, PoS-Videos

Marketing am Point of Sale – der Erfolg professioneller Sales Promotion

Qualifiziertes PoS Marketing zur Absatzförderung schafft Kaufanreize, steigert den Umsatz, fördert den Bezug zu Marken und stärkt die Kundenbindung. Erfahrene Verkaufsförderer realisieren individuelle, auf Unternehmen und Konsumenten zugeschnittene Verkaufsförderungsmaßnahmen unmittelbar am Verkaufsstandort. Der Erfolg professioneller Sales Promotion erklärt sich dadurch, dass der Kunde am Point of Sale direkt vor einer Entscheidung zum Kauf steht. Strategische Methoden zur Verkaufsförderung am PoS erfordern Fachwissen in puncto Präsentation und Platzierung, Know-how in der effektiven Argumentation und ein exzellentes Kundengespür, denn Endverbraucher wollen genau wissen, welche Vorteile ein Produkt bringt.

Am Verkaufspunkt haben Marken Gesichter. Überaus effizient zur Kundenansprache im PoS Marketing sind Produktproben, Coupons und Gewinnspiele. Auch eine Großfigur oder Stanzfigur zur Verkaufsförderung sorgt für aufmerksamkeitsstarke Überraschungen in den Werbewelten. Als wichtige Sparte der Verkaufspromotion und Handelspromotion erweist sich Trademarketing. Mit fundierten Konzepten zur Kooperation zwischen Händler und Hersteller lassen sich die VFK Aktivitäten optimal auf Kunden- und Handelsanforderungen ausrichten, um Zielkonflikte zu vermeiden. Zunehmend gewinnen interaktive Verkaufsleistungen am PoS an Popularität. Multimediale Lösungen wie digitale Bildinszenierungen bieten Orientierung, Unterhaltung und Inspiration. Marktbeteiligte erachten multimediale Promotionlösungen zur emotionalen Ansprache als zukunftsweisend.

PoS Werbemittel – geeignete Inhalte am Verkaufsort

Mit Maßnahmen zur Verkaufsförderung für Eigenmarken und Handelsmarken steigern Unternehmen nicht nur ihren Umsatz, sondern sichern sich überdies durch Marktsegmentierung Vorzüge im Wettbewerb. Auch in Zeiten des Internethandels spielt der Point of Interest und der Point of Sale eine wesentliche Rolle im Sektor Promotions. Studien belegen, dass rund 70 Prozent sämtlicher Kaufentschlüsse direkt am Verkaufsstandort getroffen werden. PoS Werbemittel sind wichtige Bestandteile der Verkaufsförderung im Marketingmix. Kunden nehmen diese nicht als Werbung wahr, sondern als kundenorientierte Empfehlung, der sie mehr Aufmerksamkeit schenken. Zur interessanten Gestaltung des Point of Sale eignen sich vielfältige Inhalte in Abstimmung mit dem Sortiment.

• Permanentdisplays für Aktionsware
• Warendisplays für Frischeprodukte
• Wandhänger, Deckenhänger, Floorsticker
• Banner, Werbeplakate, Rollups
• Werbefiguren, Dekowürfel
• Digitale Medien- und Informationssysteme
• Dekorationshilfen und Befestigungsmaterial

Im Gegensatz zur klassischen Werbung, die dem Verbraucher Kaufmotive liefert, bietet Sales Promotion Anreize zum Kaufvollzug. Verkaufsförderung im Marketingmix unterstützt die Umsetzung von Marketingstrategien durch konkrete Maßnahmen und Zielentscheidungen mit verschiedenen Instrumenten der Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Preis- und Distributionspolitik. Um Umsatz,- Marketing- und Ergebnisziele zu erreichen, ist die optimale Abstimmung und die richtige Kombination der Marketingmix-Werkzeuge ein elementarer Faktor.